酒店销售“暗语”，你懂得多少？

酒店销售“暗语”，你懂得多少？

【吉尔福德酒店培训】每一次学习，都是一次成长！吉尔福德希望您在每一次成长的同时，能够更好的布局下一阶段的规划。2021年我们重点推出：

1、筹建系列课程；

2、市场营销与收益管理实战训练营

3、财务系列课程

4、定制化培训项目咨询与顾问

酒店销售“暗语”，你懂得多少？

文章来源：里屋里/携程酒店大学 整理编辑：吉尔福德

约稿热线：GuilfordChina2014

“ADR”、“GOP”、“坏房”...这些酒店专业术语你都知道吗？欢迎各位酒店人来检查自己的“名词漏洞”哦。

俗话说，隔行如隔山，每个行业有其特定的专业术语，酒店行业也不例外。

作为一名优秀的酒店营销人员，不仅要熟练掌握酒店基础名词，还要做到对收益管理、市场营销名词了如指掌，这样才能在工作汇报、客户沟通、同事交流时“如鱼得水”。

今天小编整理了38个酒店营销常用词汇，旨在帮助营销新人夯实基础、建立对酒店行业的基本认知。如果你是经验丰富的酒店人，也可参照本文查漏补缺哦！

01

酒店基础专用名词

作为酒店营销人，无论是工作中还是会议中，都会用到这些行业名词：

1、邻近房：两间房间近连在一起；

2、连通房:指两间房中间有一扇门连通起来的房间

3、预告锁房：指为了把某间房能够保留下来，而提前把此房间在某日锁起来，使其在该时间段显示被占用，以控制房间的预售。

4、预离未离房：某个房间应该是空房，但过了预计离店时间，客人仍然没有退房。

5、订金：客人为了确保能有房间而提前支付给酒店的款项。

6、押金：前台要求客人将一定费用存在酒店处，如现金担保、信用卡预授权等，以约束客人住店行为不会自己利益造成损害，如果造成损害，也可以用该费用支付或另行赔偿。

7、逃账：客人未支付账单就离开酒店。

8、担保订房：客人订房时提供现金、信用卡、公司、旅行社等担保，如果客人实际未入住，酒店有权向担保人或机构收取一定的费用。

9、欢迎礼:酒店免费向住店客人提供的礼品，例如水果、鲜花、饮品等。

10、加床：增加客房内床位，一般要收费。

11、超时退房：超过规定退房时间后的退房，通常酒店规定退房时间为中午十二点，超时退房一般会加收房租，除非获得批准。

12、候补订房：当酒店房间已订满无法接受更多订单时，为了保障酒店收益和满足客户需要，会新进的订房列在候补名单上，一旦有机会，便会安排候补名单客人住房。

14、冲减费用：如客人对服务不满意，酒店给予适当打折甚至免费。

15、酒店自用房：一般不对外出租，主要用作酒店高层管理员工短期或长期使用客房，短期用作仓库，或用作办公室。

16、包价:包含房费、餐费或其他类型费用的价格。

17、门市价/挂牌价:酒店公开的门市价，即在房价表上的原房价。

18、长包房:客人长期包房居住。

19、实际平均房价：客房总收入与实际出租客房数的比值，其计算公式是：实际平均房价=（客房总收入/出租客房数）*100%

20、公司协议价：与酒店有协议承诺提供给公司客人的房间特定价格。

21、挂账：客人体验酒店各类设施服务后并不直接付款，而通过记帐以后一起结算的方式

22、佣金：客人通过旅行社等平台订房，酒店需支付房费的一定比例作为报酬给平台。

23、预订号：预订号是指酒店前台系统里的标识码，可预订号在系统中精准查询订单记录。

24、升级：酒店通过收费或免费的方式，将客人原先预订的房型调整为更高阶的房型。

25、空房：房间空的，一般会有2种房态：空房未清洁、空房已清洁。

26、坏房：指因为需要整修或进行大装修而不能出售的房间。

02

收益管理专用名词

酒店行业业绩水平的三大衡量指标（ADR、OCC、RevPAR）具体含义是什么？下面我们一起来了解下吧！

27、ADR (Average Daily Rate)——已售客房平均房价

已售客房平均房价（ADR）是酒店行业广泛使用的一种衡量指标，指某天内已售房间所赚取的平均收入，计算方法为当天总的客房收入除以实际售出客房数量。ADR是酒店行业的关键绩效指标（KPI）之一。

28、Occupancy (Occ)——入住率

入住率是指某一特定时期实际售出的客房数与可售房数量的比率，是酒店的KPI之一，计算方法为实际售出客房数量/可售房数量，例如一家酒店有100个可售房间，当日有100个房间实际售出，则入住率为100％。

29、RevPAR (Revenue Per Available Room)——每间可售房收入

每间可售房收入（RevPAR）是酒店业用于衡量酒店绩效的指标， 可以较为全面地了解酒店的经营状况。RevPAR计算方法为酒店的已售客房平均房价（ADR）乘以入住率。

03

营销专用名词

营销学的内涵丰富、体系庞大，许多行业新人乃至资深营销人员，也常常对不少专业术语一知半解，下面我们一起来了解下这些营销学的经典理论和基础名词吧!

30、酒店营销：酒店为吸引目标客户而进行的营销策略制定、定价、推销、提供服务等一系列市场活动，最终目的是酒店盈利。

31、4P营销理论：诞生于20世纪60年代的美国，是经典的营销学理论，它涵盖了了4个基本营销策略：产品（Product)，价格（Price)、位置（Place）和宣传（Promotion）。

产品：酒店基本产品与服务的特性；

价格：酒店的价格策略，包括酒店房价、餐饮价格。

位置：“酒店之父”——埃尔斯沃思.斯塔特勒说“对任何酒店来说，取得成功的三个关键因素是地点、地点、地点“。酒店地理位置的选择与客流量、经营业绩呈强相关关系。

宣传：包含品牌宣传（广告）、公关、推销、人员促销等；

32、4C营销理论：随着市场竞争日益激烈，美国学者罗伯特.劳特郎提出的4C营销理论逐渐取代4P理论。它以消费者需求为导向，组合了四个新的市场营销基本要素：顾客（customer）、成本（cost）、convenience（便利）、communication（沟通）。

相对于传统的4P，4C营销理论不仅会关注营销和产品销售，而且会关注与目标顾客交流的全过程，因此能提供更多基于消费者行为视角的企业营销策略。

33、市场分析：对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。

34、市场调查：运用科学方法，系统收集、整理市场信息并分析评估目标市场的过程，从而为公司产品升级、提升用户体验、营销政策制定等提供参考作用。

35、市场细分：市场细分是将目标市场划分为细分类别的过程，公司将顾客按照不同特征（例如人口特征，兴趣，需求或位置）划分为若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场。比如酒店可以将目标客群划分为：

市场细分可帮助企业深入了解不同细分市场中的用户需求，制定差异化的产品、服务策略以满足用户的个性化需求。

36、定位:美国著名营销大师艾·里斯创立的营销理论，指为了在消费者心中建立独特的品牌形象，企业制定相关的品牌策略。

37、促销：促销是说服潜在客户购买产品的过程，一般为提升销售量的短期策略—很少用作建立客户忠诚度的营销策略。比如酒店的季节性促销、主题促销活动等。

38、分销：在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，根据著名的营销大师菲利普·科特勒的定义，分销渠道(Distribution Channel)又或者叫营销渠道(Marketing Channel)，是指某种商品(Commodity)或服务(Service)从生产者(Producer)向消费者(Consumer)转移的过程中，取得这种商品、服务的所有权，帮助所有权转移的所有企业和个人。

【吉尔福德酒店培训整理发布，转载请注明来源及原创作者】

关于吉尔福德

GUILFORD CHINA

新加坡吉尔福德（GUILFORD）是新加坡唯一经过双重政府机构认证的教育机构。由新加坡私立教育理事会（CPE）注册，新加坡劳动局（WAD）批准。

吉尔福德GUILFORD（中国）酒店培训机构专注于中国高品质的酒店培训和发展。致力于，为追求优秀和卓越的亚洲酒店品牌、国际酒店品牌及快速成长的中国本土酒店品牌提供高品质的人才培训发展和管理咨询服务。

吉尔福德酒店培训机构专注为酒店业提供：酒店运营管理系列课程，酒店开发定位系列课程、工程设计机电系列课程、人力资源专题、财务专题与收益管理专题课程。同时，我们根据甲方的实际需求，为酒店／集团提供定制化的内训方案服务。

2021年，我们又将创新和开发了非常多新的课题，希望您跟随我们一起，开拓更好的职业生涯。

新一年的课程采购可以开始啦！欢迎来电咨询。

GUILFORD CHINA