常清洛：关于设计师谈单的八大技巧

常清洛：关于设计师谈单的八大技巧

其实很多人都是一样的问题，今天常老师就把谈单技巧罗列在这，希望这篇文章能集中解决更多人的问题。

这个其实不算什么高级技巧，但是这3点的水很深，如何能通过客户第一次到访就摸清楚客户“底细”，这是签单的关键因素之一。

观察即指通过客户着装、眼神、行为等多方面的表现，来判断客户的人群定位，对方是企业家？是职场精英？还是工薪阶层？基本可以判断出来，这样做方案时才能有的放矢。

询问是通过观察，一方面获得更多客户信息与诉求，另外更重要的就是印证你观察后所得出的判断。

倾听似乎是最简单的，只要听他们怎么说就行，如果你是这样认为的，那就大错特错了，会倾听的人通过倾听就能谈下客户。首先，要让客户感觉你很真诚的在听，另外你与他要有眼神交流，最后，听到关键信息时，要快速记录。

这其实是谈单过程中遇到的最多的问题，互联网时代各种美图、各类风格美不胜收，客户进店后可能完全看懵了，被图给打晕了，这可以说是好事，但也不是好事，好在图有吸引力，不好的就是客户更晕了，不知道要定什么感觉的。

基本上可以确定，这个客户他“病”了，得了“选择性障碍综合症”。那么设计师此时更要保持头脑清醒，做合理的引导。首先了解客户家庭情况、居住状况、职业特点等，快速做判断，并给合理建议，如一对90后的夫妇，平时两人住，那建议风格简约时尚、色彩大胆，空间布局上考虑个性一些的手法，如全面开放布局等。

总之需要根据你所获得的信息，快速引导客户来做出合适的选择，而不是几个小时了还在翻看图片。

反驳与认同

遇到客户不合理的方案和见解，一定要反驳，如果设计师没有反驳，那就证明设计师在设计上毫无能力，设计师要做到又顺从又反驳，为什么要顺从呢？因为客户已经琢磨好久了，那么你对他的认可，会让你跟他的关系更进一步，而非越离越远，客户说到精彩的点，最好还能给个赞，特别是女客户，更需要鼓励。

同时呢，还要让客户能听到不同的声音，反驳的比例建议小于认同的比例。另外反驳不可死磕，不然可能会导致丢单。

有时我们谈单发现自己并没有太多吸引客户的地方，论价格，比自己低的一大堆，论方案，我们只是世界第三，论服务，现在说这些都是空洞的。这时需要发挥一点创造性，不管是方案，还是后续施，亦或是软装等，你需要去造点。

方案上是最有可行性的，因为谈单过程中已经涉及到了方案部分，而造点则有点欲擒故纵的意思，在倾听完客户的诉求或者痛点后，提出很有新意的构想，但这个构想并不一定要十分清晰完整的传达给客户。

用语音来表达最好，这样客户就会对你产生极大的兴趣，因为你貌似要去解决他的大问题，如果他要求你马上将这一部分给画出来或呈现出来，那你可以用专业的手法去委婉拒绝，如说这个需要接下来再细化等。

这样做的好处就是客户回头率高，有了回头自然好进入签单流程。

很多设计师谈单时喜欢与客户长时间去聊方案，有些甚至死磕方案，然而很多单子往往就是死在这里，方案作为谈单的一部分内容，绝不可以作为绝对的主角，首先你的方案并不是深化方案，聊的越多暴露的问题自然也越多，“言多必失”也就是这个道理。

其次作为签单的辅助，方案部分只聊亮点、痛点就好，如客户很头痛怎么把两居室改为三居室的问题，你就在这里当作重点来聊，告诉他你的方案的特点，当然是你先琢磨透了的，其他部分都可以略过。

没签单一律不报价

我们经常会遇到这种情况：刚与客户见面没谈两句

客户就问：你们装修多少钱?(做出一副不报价就要走的架势）

你给我报个价，合适我就定(暗示你他这个人简单直接)

你跟我说那么多我也听不懂，你说多少钱嘛（就是让你报价）

很多没什么经验的设计师，禁不住客户诱惑或怕客户走了，赶紧把公司或自己的价格底牌摊出来，客户听完话风立马就转了：

这么贵，你们抢钱呀？！

人家XX公司才报XX元，你们凭什么报这么贵？

这么贵！我没想到……我要回去考虑一下

这么贵！我去别家再看看

先不报价是一个铁律，你可以用其他的方法引导客户注意力，执意要你顺口报价的客户，不是你的客户，而只是来询价的。

千万不要回避利润问题，让利润合理化，一味强调低折扣没有利润，反而会造成客户反感。同样的，千万不要在客户面前回避拿回扣的问题，增强客户对设计师的信任感，如果自己不提，而客户提及了，你可以告诉他：一般是有回扣的，但我们给到你的价格依然是你自己拿不到的价格。

除非是那些知名度极高的公司，一般公司没必要提到我们施工的工艺比别人好，我们的服务比别人好之类的，这个是大家都有的，业主的耳朵都听起茧了。

其实谈单技巧也与设计师的个人风格有关，有的家装设计师就是比较内敛，那么你就可以话少一点，方案更加出彩的去打动客户，有些设计师不用方案，甚至户型图都不拿，照样能签单，这就比较考验你的综合能力了，有必要的话可以系统的去学习一番。